"关键词、视觉听觉、行为暗示"——眼镜管理软件谈与客户沟通的三大重要概念

不知道大家有没有听说过，人脸就像是一面镜子，我们对待别人的态度是能反映在别人的脸上的，也就是镜像。在电话交流中，有一种类似的概念叫做声音镜像。他能反映三个重要的行为，那就是关键词、个性化的用语、以及视觉听觉和行为的暗示。接下来，眼镜管理软件就给大家分别来详细的阐述一下这三个概念。

在我们的日常眼镜店销售中，当我们在跟别人谈话的过程中，我们首先要做的，就是抓住顾客句子中重复三次以上的用词，这往往就是他们想要购买商品所需的关键词。如果没有重复出现的词，我们可以选择性地挑个性化的用词。举个例子，客户来到店里想要购买一副近视眼镜，他在选购的过程中就有说到：“我这近视度数好像有点快呀，戴着眼镜总感觉疲惫的比较快，是因为我每天盯着电脑屏幕嘛？在晚上我戴眼镜感觉不是很能看清楚，实在是有点难受。

那么，眼镜管理软件认为我们就可以抓住“要佩戴舒适度高的、缓解疲劳、避免紫外线蓝光刺激眼镜、在晚上能有较好清晰效果”，这几个性化的点。在回复中，我们就可以复述客户的这几个重点，可以这样回复：“我们品牌的镜片，都是球形镜片折射率和清晰度都是很好的，都是球形镜片，有很好的耐冲压性能，满足平时运动的需求，还有刚刚听你有提到说晚上看东西清晰度不是很高的情况，我们家的眼镜拥有现在市面上很好的瞳孔感光平衡技术，可以帮你很好的解决这个困扰让你无论是在白天还是晚上都能体验到清晰的视觉效果。”

接下来，我们来阐述一下如何用视觉、听觉和行为来理解人们的基本模式。每个人感官的敏感度都是不一样的，有些人天生听力好、但视力不行，而有些人视力敏锐、但耳背。那么，针对不同基本模式的客户，我们就要采用特定的方式，切换不同的话术来交流。

如果一个客户在和你交流的过程中，他的描述中常常含有视觉化的暗示，倾向于把语言文字描绘成一幅图画，比方说：“我之前就看过你们家的眼镜产品，看起来品质还不错，我有兴趣想要了解一下。”并且一般说话比较快，那么，眼镜管理软件认为他很可能就是视觉敏感型。

而听觉灵敏的人打电话时，他会倾向于听觉化的暗示，比如：“我听说过你们家的眼镜产品，这听起来比较有意思，你可以详细介绍一下嘛，我想多听一些产品的信息。”此外，听觉灵敏的人说话往往很注意节奏，词汇量比较丰富。

除了这两种类型，还有种行为敏感型。他们在通电话，倾向于使用行为化的暗示，比如：“我知道你们家眼镜的产品，你能描述一下产品的具体情况吗，我们可以保持联系，随时沟通最新动态。”行为敏感的人呢说话往往比较慢，会经常停下来去感受。

跟听觉和视觉比较灵敏的人沟通时，我们可以让他们一次性把话说完；而如果是跟行为比较灵敏的人沟通时，我们就需要花多一点耐心去仔细倾听。眼镜管理软件觉得在跟客户交流的过程中，我们要学习和适应客户的沟通节奏，让自己跟客户更接近更同步。但这一些视觉听觉和行为的分类，只是作为一个参考，在实际生活中，大多数人都是一个比较混合的状态。因此，我们要多听多看多练，察觉客户自身细致的风格差别，来判断这个人更倾向于是哪一种基本模式。