听服装管理软件谈“面对折扣异议问题，如何挽留客户”
我想各位服装店主们肯定都遇到过类似的情况，很多顾客一进门最先问的并不是哪些衣服适合我，而是先问店里的折扣有多少。还有不少顾客在打完折、算完价钱准备买单时，又提出这样那样的异议。那么今天呢，服装erp管理软件一起探讨一下遇到这种情况该怎么办。
我先来给大家讲讲销售中，如果遇到顾客说：“你们家的衣服可不便宜，能打几折呀”类似的话时，我们应该怎么处理？
还是同样的问题，大家肯定都遇到过顾客在进店没有几分钟就问道，你们服装店今天有没有折扣？这个时候你会怎么回答呢，如果回答店里最近没有参加打折优惠的商品，是不是害怕顾客转身就走，失去一次宝贵的销售机会。如果你回答有打折优惠的，又感觉产品的利润有所亏损，并不划算。如果不作回答那就更不行了，这会被顾客认为是服务上的不周到，会对店里的口碑造成不良的影响。那面对这种情况，我们究竟要如何回答才能挽留客户？
其实，我们可以从顾客的心理角度去分析。一般而言，如果顾客是十分喜欢这件衣服，他不会在乎那点折扣，无论如何也会买下来。但如果是他不喜欢的衣服，顾客根本不会花时间和你讨价还价。所以推理可知，一般对价格敏感的客户，基本上都处于对此产品可以有但也可以没有的情况。我们作为销售员，这时候就是发挥我们作用的最佳时机，通过我们的引导，可以使顾客充分体验到产品的好处，从而让其购买我们的衣服。
首先我要讲述几个错误的销售回应。
第一种“拖延式”回应，例如我们服装店“过一段时间才会打折”。这种销售回应看似合理，但实际上会大大降低销售率。为何这么说？因为你在告诉顾客过一段时间才会打折的时候，无疑是暗示人家，你过一段时间来买会更加划算。大家都有这样的网购经历吧，一件放在购物车很久的东西，你的购买欲会随着时间的推移不断降低。以至最终，大部分长期放在购物车里的产品，你都不知道为什么当初心血来潮要买。同样，你的顾客过一段时间后也不一定想要再买。
第二种“直男式”回应，例如“对不起，我们服装店从不打折”“不好意思，我们不讲价”。这几句话看似是对自己销售产品的肯定，但实际上有大问题。你直男一般的回答，自己感觉是舒服了，但是顾客心理就不舒服了，这种情况下你的衣服也很难卖出去了。
虽然说顾客是上帝，但我们也不可能满足所有顾客的要求，学会礼貌的拒绝也是一门必修课。导购在销售的过程中，一句话可以成事，但一句话也会败事。因此，服装erp管理软件认为导购的话术非常重要。下面我来列举几个不同场合常用的经典话术。
首先，在拒绝顾客要求前，我们可以先表达自己对顾客观点的理解。可以应用以下几种话术，例如：“您的顾虑我明白了，可以理解”或者说“我理解您的感受，我们服装店的产品确实有点小贵”或者说“没错，我们在价格上确实没有很大的优势”。这样会使客人感受到我们的真诚和难处，减少价格上的争议。
此外，如果客人对产品缺少了解，通常在讨论价格后，我们可以话锋一转，把客人的注
意点转移到产品的品质或者优势上去。这时我们可以向顾客这样表达：“我们的产品虽然在价格上没有过多优势，但是它的品质是值得保障的，或许您可以试用一下感受一番…”或者说“我理解您的感受，我们的衣服确实有点小贵，但是这件衣服的流行性和耐用性一直很好，一般客人都可以用上十几年都不成问题，它的的性价比相当高，所以它销售量一直挺不错的。”成功突出我们产品的优势，还可以让顾客在再次心动一下。
最后我们可以通过赠送小礼品，优惠券或者与其他店铺对比等方式，让顾客打消对价格
的异议，产生一种依然是占了小便宜的心理，避免在价格上的冲突。我在这里介绍几种经典的话术表达：
“我们的产品一直都是有品质保障的，您看这样行吗，只要您买了我们的产品，我们可以额外赠送您一些礼品”第一种依然侧重突出自家产品的质量好。
“您也看到了，我们的产品在市场上还是十分受欢迎的，与其他家同类的产品相比，我们今天这个价格真的很实惠了，您说是不是？”第二种，通过价格比较的方式，突出产品的价格优势。
“我们的产品价格在全国都是统一的，您看和其他某某店铺同类产品相比我们无论是外观上还是质量上都是略高一筹，而且只要您今天购买的话我们这个店铺还可以赠送您一点小礼品。”服装erp管理软件觉得最后一种将上述两点灵活结合，既突出产品本身的质量优势，又给予顾客实惠的福利，两种方式叠加，效果加倍。
