顾客会对产品感兴趣并愿意购买，你怎么做？
小李做眼镜店业务员已三个多月，在她入职前经过了较为系统的店内培训，对镜片、镜架、隐形眼镜、视光学有了一定的了解，完全具备眼镜店销售人员的条件。
不过，她现在遇到的一个问题是：在她营业期间，客户的成交率很低，很多时候，客户在听她介绍完产品特点后，找借口离开了。
一开始她认为是自己的工作经验太少，便向工作时间较长的同事请教。
因此，她们平时也经常遇到这样的问题。对于这种现象她们的解释是，这些顾客本来就不想买，或者还想着其他商店去比较后再做决定。
这难道就是事实吗？不见得是。
的确，有相当一部分顾客是先看一看，但其中也有一部分人，因为对营业员的介绍不太感兴趣，所以有了另一家店的想法。
大多数商家自以为拥有一流的产品介绍技巧，结果却往往事与愿违。
大多数业务员都会认为，一个有效的产品介绍就是告诉顾客应该购买产品或服务的一切理由。
一般来说，他们会重复说明，或者把别人也会喋喋不休的推荐语背出来。在他们认为介绍了这么多的优点后，顾客会对这款产品感兴趣并愿意购买。
陈安之说，产品介绍和外科手术一样，非常复杂，需要充分的准备和丰富知识。
病人生存还是生意成交，都要依靠外科医生或销售人员敏锐灵活的技术，稍有不慎就会夺去病人的生命或丧失商机。
在这个问题上，一个好的外科医生和一个好的销售员一样，永远不敢掉以轻心。不会冒风险。
实际上，有能力购买的顾客不会看到得买。购买力和购买力是两个完全不同的东西。
即便客户可以从你的产品或服务中受益，并不代表他肯定会向你购买。客户可能会需要你出售的产品，但这种需求可能并不强烈。
要让顾客购买，一定要使其需求强烈，而顾客必须相信，在他购买后，所获得的利益绝对要远远大于不买的好处。
所以好的开始是成功的一半。要有一个好的开始，首先要学会如何向客户询问，问对问题的解决对于完成业务至关重要。
推荐产品前，确保让客户了解其未使用产品的现状(他的现状)，以及使用后可能达到的状态(未来的理想状态)。到了眼镜店，我们就不能简单地把它理解为原来看不清之后要看清楚这一区别。
该客户必须确定自己有一个尚未被满足的需求，或者是一个有待解决的问题。确保客户感受到现状与理想之间的差距有多大，并警惕该采取行动。
买东西的愿望和购买者当前的需求强度，以及你产品解决问题的显而易见程度成正比。要让未来或潜在客户从冷淡、心动，然后发展到狂热的程度，都是通过巧妙的问话技巧突显了这种差异，进而延伸到顾客感到非买不可的程度。
由上面的例子可以看出，业务员小李还是一种普遍使用的方法，当然对顾客不会有什么吸引力，如果再加一点技巧的话，顾客也会乐意听。
